Tìm kiếm sự thỏa hiệp: 6 bước phù hợp + ranh giới rõ ràng!

NộI Dung

Ý nghĩa: Thỏa hiệp là gì?
Tìm kiếm sự thỏa hiệp trong thời cổ đại
Tìm một thỏa hiệp: 6 bước
Thỏa hiệp không nhất thiết dẫn đến điều tối ưu
Ví dụ về thỏa hiệp: Tranh chấp về quả cam
Giải pháp đôi bên cùng có lợi thay vì thỏa hiệp
Sẵn sàng thỏa hiệp cần có ranh giới rõ ràng
Nói không cũng là thỏa hiệp
Tìm sự thỏa hiệp trong công việc: 3 mẹo
BATNA: Giải pháp thay thế tốt nhất có thể
Những người đọc khác đã đọc gì về nó

Bất cứ ai ngoan cố muốn chui đầu vào tường trong các cuộc trò chuyện hoặc đàm phán chỉ tạo ra sự phản kháng. Bạn phải thỏa hiệp trong cuộc sống. Họ thường dẫn đến mục tiêu nhanh hơn. Trong công việc cũng như trong các mối quan hệ riêng tư. Lợi thế kép: Sự đồng thuận làm hài lòng tất cả mọi người tham gia - và bạn có thể giúp định hình nó. Nhưng hãy cẩn thận: nhượng bộ cần có giới hạn rõ ràng. Nếu không sẽ có nguy cơ thỏa hiệp “lười biếng”. Chúng tôi sẽ chỉ cho bạn cách tìm ra thỏa hiệp hoàn hảo và cách đàm phán tốt hơn trong tương lai ...

Ý nghĩa: Thỏa hiệp là gì?

Thỏa hiệp là một thỏa thuận mà tất cả các bên đồng ý và lý tưởng là được coi là công bằng và công bằng. Thỏa thuận này thường đạt được thông qua nhượng bộ lẫn nhau. Để làm được điều này, mỗi bên tranh chấp phải cắt giảm các vị trí trước đây của mình và từ bỏ một số yêu cầu của mình.

Một sự thỏa hiệp tốt được đặc trưng bởi thực tế là ...

tất cả mọi người tham gia cảm thấy tốt sau chiến thắng một phần.
giải pháp thay thế được coi là công bằng.
trung bình tạo ra giá trị gia tăng.

Nếu không thì người ta nói về một "thỏa hiệp lười biếng".

Tìm kiếm sự thỏa hiệp trong thời cổ đại

Các thỏa hiệp đã tồn tại trong Đế chế La Mã cổ đại. Ở đó, họ được coi là "cách thứ ba" trong luật học. Đối với nhà chính trị và triết học La Mã Marcus Tullius Cicero, “thỏa hiệp” có nghĩa là một lời hứa chung của các bên tranh chấp để đệ trình lên phán quyết trọng tài độc lập của bên thứ ba. Phán quyết này là cuối cùng. Nếu một bên chống lại, nó có thể bị trừng phạt bằng một khoản tiền phạt.

Tìm một thỏa hiệp: 6 bước

Chúng ta thường phải thỏa hiệp trong cuộc sống hàng ngày. Trong chính trị, chúng thậm chí còn tạo thành bản chất của nền dân chủ. Được rồi! Một sự đồng thuận giải quyết xung đột và tắc nghẽn. Sau đó, nó lại tiếp tục. Một giải pháp đôi bên cùng có lợi! Thỏa hiệp thậm chí không khó. Điều này thường chỉ thực hiện sáu bước đơn giản:

1. Trao đổi cởi mở về vị trí và kỳ vọng của bạn.
2. Lắng nghe cẩn thận những gì người kia muốn.
3. Đặt câu hỏi để hiểu động cơ.
4. Hiểu được nhu cầu của nhau.
5. Tìm các đề nghị thay thế và hấp dẫn.
6. Tìm một giải pháp mà cả hai bạn sẽ chấp nhận.

Thỏa hiệp không nhất thiết dẫn đến điều tối ưu

Thỏa hiệp là đối lập với cuộc thảo luận bất tận. Chúng là kết quả của các cuộc tranh luận công bằng trên cơ sở bình đẳng và các thỏa thuận rõ ràng. Cuối cùng thì cũng có một nền tảng trung gian mà mọi người có thể sống cùng (tốt) ... Nghe có vẻ dễ dàng. Tuy nhiên, trên thực tế, việc tìm kiếm một thỏa hiệp thường trở thành những cuộc đấu tranh, thương lượng, hiệp ước và chiến thuật khó khăn. Rốt cuộc, mỗi bên cố gắng thu được lợi ích tối đa trước. Do đó, sự ngoan cố trong các cuộc đàm phán có thể có một nền tảng chiến lược.

Ngoài ra, một thỏa hiệp (hay “đồng thuận”) không nhất thiết phải dẫn đến một điều tối ưu. Ngay cả khi anh ta ở giữa cả hai vị trí. Hãy nghĩ đến ví dụ trong sách giáo khoa về việc hai chị em tranh cãi.

Ví dụ về thỏa hiệp: Tranh chấp về quả cam

Cả hai chị em đều muốn có một quả cam. Cuối cùng, họ đồng ý về một thỏa hiệp: họ chia đôi quả cam. Nhưng chị thứ nhất sau đó đã gọt nửa quả cam, ăn cùi và vứt vỏ đi. Người còn lại cũng bóc vỏ cam, nhưng vứt bỏ cùi và dùng vỏ để nướng. Điều đó thật ngu ngốc: Nếu cả hai chị em không thương lượng về nhu cầu của họ ("Tôi muốn cam"), mà là sở thích của họ ("Tôi muốn ăn nó", "Tôi muốn nướng với nó"), họ sẽ đi đến một Kết quả tốt hơn: Một quả lấy hết cùi, quả còn lại lấy cả vỏ của quả cam.

Ví dụ dạy hai điều:

Ngay cả những người thỏa hiệp và nhượng bộ cuối cùng cũng có thể tìm ra giải pháp mà mọi người đều có thể chung sống - nhưng giải pháp khiến mọi người đều thua cuộc.
Nếu bạn muốn tìm một sự thỏa hiệp, trước tiên bạn nên hỏi: Tôi thực sự muốn gì? Sau đó, bạn phải tìm ra: Mối quan tâm chính (động cơ) của đối tác của tôi là gì? Đôi khi chúng tương đồng, nhưng thường thì không.

Những người quản lý để đáp ứng lợi ích của đối tác của họ sẽ thành công hơn trong đàm phán.

Giải pháp đôi bên cùng có lợi thay vì thỏa hiệp

Ví dụ trong sách giáo khoa ban đầu xuất phát từ bối cảnh của cái gọi là khái niệm Harvard hoặc "phương pháp Harvard". Điều này được phát triển vào năm 1981 tại Đại học Harvard bởi học giả pháp lý Roger Fisher. Hôm nay nó là một phần của tiết mục tiêu chuẩn của Trường Luật Harvard. Bruce Patton sau đó đã xuất bản cuốn sách cùng tên với Fischer và Ury Wiliam, cuốn sách này đã trở thành một cuốn sách bán chạy nhất. Ý tưởng đằng sau nó: Thỏa hiệp không phải lúc nào cũng là giải pháp tốt nhất. Cuối cùng, không ai đạt được điều họ muốn. Do đó, mục đích là một "giải pháp đôi bên cùng có lợi", trong đó mọi người đều thắng (do đó còn được gọi là "chiến lược chiến thắng kép").

Điều này đạt được thông qua đàm phán thực tế theo bốn nguyên tắc:

1. Con người và vấn đề được đối xử riêng biệt

Các cuộc đàm phán thường thất bại vì mức độ thực tế và mức độ mối quan hệ bị trộn lẫn với nhau. Những người liên quan nhận mâu thuẫn cá nhân, cảm xúc sôi sục. Kết quả: xung đột leo thang. Vì vậy, hãy cố gắng không tiếp cận cuộc tranh luận với tư cách cá nhân và trung lập và thực tế. Các vấn đề về mối quan hệ được thảo luận riêng.

2. Đàm phán lợi ích - không phải vị trí

Hãy thử xem những lợi ích nào đằng sau nhu cầu khác. Bất kỳ ai muốn đạt được một kết quả tối ưu trong cuộc đàm phán không chỉ phải công khai trao đổi lợi ích của bản thân mà trước hết phải hiểu được nhu cầu của người khác. Đây là cách duy nhất để tìm ra giải pháp "chung".

3. Tìm các phương án đôi bên cùng có lợi (win-win)

Ngay sau khi biết động cơ mà đối tác theo đuổi, bạn có thể đưa ra lời đề nghị và tìm ra giải pháp làm hài lòng những người có liên quan mà không làm suy yếu vị thế của chính bạn. Nếu người kia có thể chọn giữa một số lựa chọn thay thế, thì khả năng sẽ nhượng bộ.

4. Kết quả phải dựa trên các tiêu chí khách quan

Quá trình win-win chỉ kết thúc khi cả hai bên đánh giá kết quả một cách khách quan và chấp nhận nó là công bằng và trung lập. Nếu không, cả hai đều có thể sửa giải pháp. Tiêu chuẩn đánh giá cho việc này có thể là luật pháp, giá trị đạo đức hoặc chuẩn mực xã hội.

Sẵn sàng thỏa hiệp cần có ranh giới rõ ràng

Mọi mối quan hệ đều phải được thỏa hiệp. Nó không khác gì trong tình yêu hơn là trong công việc và các mối quan hệ kinh doanh. Thậm chí có lúc bạn phải cắn vào viên đạn và ra hiệu sẵn sàng hy sinh, phương châm: "Được rồi, lần này tôi nhượng bộ ..." Những ai luôn muốn khẳng định quan điểm của bản thân mà không thua thiệt thì cũng đang trên đường đến với sự cô đơn và sự cách ly.

Tuy nhiên, để đưa ra các thỏa hiệp, giả định rằng CẢ HAI bên đều muốn duy trì và vun đắp mối quan hệ. Nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Đặc biệt là khi kiến thức và sức mạnh được phân bổ không đồng đều. Trong trường hợp này, các mối quan hệ quyền lực và kiến thức về chế độ cai trị thường khiến một bên cố gắng lợi dụng bên kia. Bất cứ ai tỏ ra sẵn sàng thỏa hiệp quá sớm sẽ bị gạt đi không thương tiếc. Sự sẵn sàng thỏa hiệp vì vậy luôn cần có giới hạn rõ ràng.

Nói không cũng là thỏa hiệp

Một số giới hạn tự nảy sinh - thông qua các ràng buộc thực tế, thông số kỹ thuật, khuôn khổ ngân sách, quyền tự do lựa chọn và kỹ năng ra quyết định. Các giới hạn khác bắt nguồn từ các ưu tiên và nguyên tắc cá nhân của bạn. Thỏa hiệp bền vững chỉ có thể thực hiện được nếu chúng tuân thủ các giới hạn khách quan và không vi phạm các giá trị của bạn.

Bất chấp mọi sự nhượng bộ có thể xảy ra: Luôn ghi nhớ rằng bạn cũng có thể từ chối. Đôi khi bạn thậm chí phải làm như vậy. Nhà triết học Immanuel Kant đã nhận ra rằng: "Trong mọi giới hạn, cũng có điều gì đó tích cực."

Luôn có hai lý do dẫn đến việc làm quá sức: người cố gắng kéo người khác qua bàn - và người để cho bản thân được hoàn thành công việc. Mặc dù những thỏa hiệp là không thể thiếu, nhưng chúng chỉ trở nên bền vững khi có những giới hạn như vậy.

Tìm sự thỏa hiệp trong công việc: 3 mẹo

Tất nhiên, nếu chỉ biết giới hạn của bản thân thì chưa đủ. Bạn phải thông báo điều này một cách rõ ràng. Một thái độ xây dựng là quyết định ở đây. Nếu không, biên giới có thể bị hiểu nhầm là từ chối, chủ nghĩa vị kỷ hoặc thái độ không khoan nhượng. Để bạn có thể thỏa hiệp tốt với đồng nghiệp, cấp trên và đối tác kinh doanh của mình, đồng thời thiết lập ranh giới rõ ràng, bạn sẽ tìm thấy ba đề xuất đã được thử nghiệm và thử nghiệm tại đây:

Giải thích lý do mà không biện minh cho bản thân
Hiển thị rõ ràng nơi bạn KHÔNG THỂ đi. Thân thiện trong giọng điệu, nhưng cứng rắn về chủ đề và chắc chắn ở giọng trầm. Nếu không, điều này báo hiệu sự sẵn sàng đàm phán lại. Để hiểu rõ hơn, bạn cũng có thể giải thích - không trách móc - lý do dẫn đến giới hạn và quyết định của bạn. Nhưng hãy cẩn thận để không biện minh cho bản thân. Nó chỉ là một vấn đề làm rõ "tại sao" giới hạn của bạn. Cho dù những điều này là hợp pháp không phải là một vấn đề. Một mình bạn quyết định.
Không cho đi mà không nhượng bộ
Đàm phán có nghĩa là xích lại gần nhau hơn. Sẽ không khôn ngoan nếu bạn tiết lộ yêu cầu tối đa hoặc tối thiểu của mình ngay từ đầu. Do đó, nếu bạn chỉ tiến về phía nhau, điều đó chỉ làm cho ranh giới của bạn trở nên đáng tin hơn. Nói cách khác, nếu bạn yêu cầu bạn di chuyển, bạn cũng có thể yêu cầu như vậy. Trong trường hợp đàm phán giá đơn giản, điều này thường giảm xuống mức trung bình. Tuy nhiên, trong trường hợp các cuộc đàm phán phức tạp hơn, nó cũng có thể có nghĩa là bạn giảm giá, nhưng đối tác của bạn phải cắt giảm hiệu suất.
Thể hiện sự hiểu biết và giao tiếp một cách đồng cảm
Thực thi ranh giới không có nghĩa là phớt lờ nhu cầu và lợi ích của nhau. Thay vì tranh luận một cách ngoan cố, bạn nên phản ứng một cách thấu cảm với những lý lẽ của người đồng cấp và thể hiện rằng bạn đang cố gắng xem xét chúng. Theo như nó đi. Bạn sẽ không làm dịu ranh giới của mình, nhưng bạn sẽ tiếp cận người đối thoại của mình càng xa càng tốt.

Không nghi ngờ gì về nó, điều đó đòi hỏi một số kỹ năng ngoại giao và bản năng. Nhưng cả hai đều có thể được học, thực hành và đào tạo tốt.

BATNA: Giải pháp thay thế tốt nhất có thể

Nếu bạn hoàn toàn không thể đi đến một thỏa thuận, bạn cũng có thể thử một giải pháp tạm thời ("giải pháp tạm thời"). Đây cũng là một sự thỏa hiệp - nhưng nó không có nghĩa là như vậy, đó là lý do tại sao một số có nhiều khả năng tham gia hơn. Mặt khác, các chuyên gia đề xuất một giải pháp được gọi là BATNA.

“BATNA” là từ viết tắt và có nghĩa là: “Thỏa thuận thay thế tốt nhất để đàm phán” - trong tiếng Đức: “Giải pháp thay thế tốt nhất trong trường hợp không có thỏa thuận.” Bạn thậm chí có thể sử dụng chiến lược để củng cố vị thế đàm phán của chính mình. Để làm điều này, hãy suy nghĩ trước về những lựa chọn thay thế bạn có nếu bạn không thể tìm thấy một sự thỏa hiệp. "Kế hoạch B" này ngay lập tức mang lại cho bạn sự tự tin hơn, mà bạn cũng sẽ thể hiện ra.

Thỏa hiệp là tốt. Không phải thỏa hiệp thì tốt hơn.